Graz (pts001/21.02.2015/10:00) – Rund 40 Prozent aller bezahlten Produkte/Dienstleistungen weltweit wechseln den Besitzer ohne jegliches Zutun eines Verkäufers. Bedeutet das das Ende des Verkaufs? Wird es in fünf Jahren noch Verkäufer im Außendienst geben? Und wie verhalten sich Verkaufsorganisationen heute? Das Team von GfiVE® Sales Consulting und Training in Graz begegnet diesem Trend mit einer ungewöhnlichen offenen Workshopreihe ab dem 12. März, um ihre Kundinnen darauf vorzubereiten.
Die Regale im Supermarkt werden automatisch (nach)gefüllt, jede Bestellung im Internet geht ohne Verkäufer vor sich, Internet-Auktionen haben vollautomatisierte Prozesse vor – und nachgelagert. Marketing-Botschaften werden von Autorespondern durchgeführt – allerdings noch gefüttert von Menschenhand.
Das Ziel? Wer Kostenführerschaft hat, übernimmt Preisführerschaft. Unkalkulierbare Kosten wie teure Krankenstände, Urlaube, Familienangelegenheiten und sonstige Befindlichkeiten stellen ein Risiko dar. Digital natives im Einkauf fahren mit anderen Geschützen auf und fegen über den guten alten „Beziehungsschmäh“ der Verkäufer nur so hinweg. Wen wundert es, dass immer Verkäuferinnen und Verkäufer auf dem Arbeitsmarkt landen.
Das ist die eine Seite. Wie sieht die andere aus?
Patrick Bubna-Litic von GfiVE erkennt an dieser Entwicklung verunsicherte Kunden, die sich alleine gelassen in der Komplexität einer Welt ständiger Veränderung sehen. Innovationen, die nie ausprobiert werden, weil es niemand gibt, der sie so erklärt, dass jemand dafür Geld in die Hand nehmen würde. Kein „face to the customer“ der Potenziale erkennt und Entscheidungshilfe gibt. Automatisierter Stumpfsinn, der letztendlich zur totalen Trivialität des Lebens führt. Der Albtraum des 21. Jahrhunderts.
Dazwischen fragen sich Investoren und Unternehmer, Verkäuferinnen und Verkäufer, Manager und Eigentümer, Politiker und Sozialwissenschaftler: Wie soll ich mich entscheiden? Investieren in Software oder in Ausbildung? Mensch oder Maschine? Jetzt oder später? Wann ist der beste Zeitpunkt?
Aus Best Practices lernen:
Es ist ja nicht so, dass diese Entwicklung überraschend kommt. Viele Organisationen und Unternehmen haben diese Entwicklung mitgestaltet und sich den Veränderungen angepasst. Dabei entstanden best practices, die Vorbildwirkung für jene haben, die noch nicht so weit sind.
- Marktgerechte Innovationen
- Prozessmanagement im Verkauf
- Teambildung in der Organisation: Marketing – Verkauf – Auslieferung -Service
- Teambildung im Verkauf: Außendienst – Innendienst
- Implementierung von ausgereiften CRM-Lösungen
- Führung wird neu definiert
- Intelligente Bewahrung von Konstanten
Was wird sich nicht verändern?
Der Verkaufsprozess: Das ist jener Ablauf des Führens des Kunden durch den Verkäufer bzw. durch das Internet- vom ersten Kontakt bis zum Augenblick der Entscheidung. Dabei spielen schwer messbare Dinge wie Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Beziehung, Charisma aber auch Machtverhältnisse und Politik eine Rolle. Hier hat ein Mensch (Verkäufer) eindeutig die besseren Karten als das Internet.
Der Entscheidungsprozess des Kunden: Auch daran hat sich nicht viel geändert. Zunächst nimmt der Kunde ein Problem/eine Chance wahr, beurteilt, wie wichtig es ist, diese weiter zu verfolgen, danach sortiert er seine Prioritäten (Anforderungen) und schaut sich auf dem Markt nach Lösungsmöglichkeiten um. Schließlich bewertet er das Angebotene und trifft – oder verschiebt – eine Entscheidung. Über Algorithmen versucht das Internet hier sehr früh einzusteigen, doch dieser Prozess ist ein emotionaler und auch hier punktet der Mensch gegenüber dem Internet.
Was verändert sich und welche Fragen folgen daraus?
Was sich ändert ist die Frage, wie wird der eigene Verkaufsprozess gestaltet und welche Rollenaufteilung wird zwischen Mensch und Internet dabei getroffen. Wichtige Fragen dabei sind. Wer ist der ideale Kunde? Wie wird die Beziehung zu ihm aufgebaut? Wer formuliert die Wert – Aussagen? Wer recherchiert alles Wissenswerte über den noch-nicht-Kunden, wer redet mit wem, wer präsentiert? Wie werden Verkaufszyklen verkürzt, wie wird Kundenbeziehung gestaltet und im Anschluss verwaltet?
Erkenntnis
Bubna-Litic: Die neue Welt des Verkaufs ist so neu nicht! Es kommt darauf an, neue Technologien bestmöglich einzusetzen. Die Balance zwischen Kunst und Wissenschaft des Verkaufs muss täglich neu gefunden werden. Die Bühne des Verkaufs hat neue Requisiten. Von den richtigen Akteuren richtig eingesetzt kann der Albtraum vermieden und der Wunschtraum umgesetzt werden!
Veranstaltungstipp: Mensch und Internet im Verkauf „Wie Sie Ihre PS im Verkauf auf die Straße bringen„
Link: www.gfive.at/mensch-und-internet-im-verkauf
Aussender: GfiVE Consulting GmbH
Ansprechpartner: Ingeborg Hofbauer
E-Mail: ingeborg.hofbauer@gfive.at
Tel.: +43 3174 31730
Website: www.gfive.at
Quelle: www.pressetext.com/news/20150221001
Foto: www.pressetext.com/news/media/20150221001
Fotohinweis: Verkauf ohne Menschen