Wien (pts006/21.05.2012/09:00) – Das neue Konsumentenverhalten und die neuen Kaufentscheidungsprozesse werden massgeblich von Online-Informationsquellen beeinflusst. Die Interaktionen zwischen Online- und Offline-Welt werden intensiver, bis sie schliesslich ganz verschmelzen werden. Darüber sind sich Experten aus Industrie und Handel einig. Bereits heute werden 40 Prozent der Käufe in Geschäften durch vorangegangene Online- oder Mobil-Recherchen vorbereitet, wie die aktuelle ECC/Hybris-Studie belegt. Katalog, Shop oder Online-Shop: Der Kunde hat alle Optionen. Immer mehr Kanäle stehen zur Auswahl, immer breiter, orts- und zeitunabhängiger werden die Informations- und Produktbeschaffungs-Möglichkeiten.
Trend Nummer 1: Erlebnis und Inszenierung am POS
„Der Handel versucht verständlicherweise weiterhin, den Kaufakt am POS zu behalten. Für die Industrie hingegen sind auch Online-Verkäufe eine attraktive Option. Letztlich entscheidet sich der Kunde für den Kanal seiner Wahl“, so Mag. Horst Untermoser, Managing Director von CPM Austria. Als langjähriger Branchenkenner weiss er, dass es weiterhin Produkte geben wird, welche der Kunde ausprobieren bzw. testen möchte. Dazu zählen beispielsweise Lebensmittel, Parfums und Kosmetika, Handys, Uhren aber auch Autos. „Um die Menschen weiterhin in den POS zu bringen, ist es wichtig, den Kunden ein tolles Einkaufserlebnis zu bieten. Hierbei spielt die Beratung eine entscheidende Rolle – schliesslich fällen Kunden nach wie vor zu 80 Prozent ihre Kaufentscheidung direkt im Handel aufgrund von ‚Try and Feel'“, erklärt Untermoser (Quelle: POS Marketing Report 2011).
Welchen Bezugskanal der Kunde schlussendlich wählt, kann ebenfalls am POS beeinflusst werden – hier hat der Verkäufer die Chance, aus einem Interessenten einen Käufer zu machen. Der Preis ist am POS nicht das entscheidende Kriterium: Aktuelle Studien, welche im soeben erschienenen Buch von POS-Marketing-Guru Siemon Scammell Katz präsentiert werden, belegen, dass Kunden deutlich weniger preissensitiv sind, als sie meinen. „Vor allem wenn es um Markenprodukte geht, scheint der Preis eine untergeordnete Rolle zu spielen. Neueste Eye-Tracking Technologien belegen, dass Kunden sich auf gewisse Markenprodukte fixieren und kostengünstigere Alternativen nicht einmal wahrnehmen“, so der Experte.
Die Marken am POS zu inszenieren, um ihr Image zu transportieren ist für Untermoser ein wichtiger Erfolgsaspekt. „Es geht darum, dem Kunden ein hoch emotionales Erlebnis zu bieten und ihn mit allen Sinnen anzusprechen“, so der Marketing-Spezialist. Gezielte Ladendramaturgie und Markeninszenierungen bsp. nach Christian Mikunda („Die 7 Hochgefühle und wie man sie weckt“) bieten dazu attraktive Möglichkeiten. „Ergänzt wird dieses analoge Erlebnis künftig durch Terminals am POS, an welchen sich Kunden informieren oder registrieren können“, so Untermoser. Als gelungene Beispiele führt er Nespresso- oder Apple-Shops oder auch das neue Androidland in Melbourne. „Diesen Unternehmen ist es gelungen die Online-Welt in den POS zu holen und den Kunden damit einen Mehrwert zu bieten“, so Untermoser.
Trend Nummer 2: Die Digitalisierung des POS
Künftig werden alternative Schauplätze die klassischen Verkaufsflächen ergänzen. So haben Kunden von Home Plus, einer Tesco-Tochter in Südkorea, die Möglichkeit, ihre Einkäufe zu erledigen, während sie auf die U-Bahn warten. Ermöglicht wird dies durch fotoreale Nachbildungen von Supermarktregalen in den Metrostationen. Via QR-Code können die Konsumenten ihre Produkte mit dem Smartphone einlesen und bestellen. Die Einkäufe treffen zum gewünschten Zeitpunkt bzw. garantiert vor 20 Uhr, sofern die Bestellung vor 16 Uhr durchgeführt wurde, dank Home Delivery zu Hause ein. Tesco ist durch diese innovative Ausweitung der Verkaufszone der Sprung von der Nr. 2 zur Nr. 1 am Markt gelungen. (Video Empfehlung: http://www.youtube.com/watch?v=nJVoYsBym88 ). Auch Marken lassen sich auf diese Weise digital erlebbar machen. Beim Launch des Windows Phone 7 wurde erfolgreich mit Folien auf Shop Windows gearbeitet. Interessenten konnten so zu jeder Tages- und Nachtzeit die Funktionen und Möglichkeiten des neuen Userinterfaces testen.
Trend Nummer 3: Vom Verkäufer zum Ambassador
Ein aussergewöhnliches Shop-Erlebnis setzt aussergewöhnliches Service voraus. „Die neue Aufgabe besteht darin, Ambassadors zu rekrutieren und so zu schulen, dass sie das Markenimage optimal am POS repräsentieren und transportieren können“, so CPM Austria-Chef Horst Untermoser. Gelungene Beispiele hierfür seien Nike oder Mini – auch hier stehen keine graumelierten Anzugträger im Showroom, sondern leidenschaftliche Markenbotschafter, welche die gleiche Jugendlichkeit und Dynamik der Marken widerspiegeln.
Trend Nummer 4: Der Shop im Shop
Als besonders erfolgreich erweisen sich Shop in Shop-Modelle, welche bei der Konzeptionierung alle relevanten Erlebnis-Aspekte an das Markenimage anpassen und mit einem auffälligen und attraktiven Auftritt sowie kompetenter Beratung beispielsweise in Bau- und vor allem in Elektromärkten punkten. Im Schnitt konnten diese Unternehmen ihren Umsatz um bis zu 37 Prozent steigern, obwohl die jeweiligen Gesamtkategorien stagnierten oder sogar an Umsatz verloren. In der Telekombranche erhöhten geschulte Verkaufsteams am POS den Absatz trotz übersättigter Marktsituation um 16 Prozent. Durch ihre Upselling-Aktivitäten konnte zudem der durchschnittliche Verkaufspreis um sieben Prozent gesteigert werden.
Trend Nummer 5: Das Smartphone als Fernbedienung unseres Lebens
Experten gehen davon aus, dass in naher Zukunft das Smartphone unser Portemonnaire und unsere Kundenkarten ersetzen wird und zudem dank Iris-Scan und Fingerprint noch sicherer als traditionelle Zahlungsmethoden sein wird. Ein Beweis dafür ist die Near Field Communication (NFC). Bargeldlose Zahlungen, papierlose Eintrittskarten, Zugangskontrolle und sogar das Handy als Autoschlüssel sind keine Zukunftsmusik mehr, sondern – Smartphone sei Dank – digitale Realität. Darüber hinaus lassen sich Kunden über ihre mobilen Endgeräte in Einkaufsstrassen wunderbar auf Promotions und besondere Angebote via Smartphone ansprechen: Nähert sich beispielsweise ein Friends of Merkur-Kunde, kann Merkur diesen über die aktuelle Süsswaren-Aktion von -25% informieren und zu einem Besuch aktivieren.
Trend Nummer 6: Augmented Reality revolutioniert das Kaufverhalten
Jeder weiss, wie mühsam es ist, sich in einem überfüllten und überhitzten Kleidergeschäft auszuziehen, um die neue Kollektion anzuprobieren. Damit ist künftig Schluss: Ein „magischer Spiegel“ vermisst den potenziellen Käufer und lässt ihn in unterschiedlichen Outfits erscheinen. „AR bietet die Möglichkeit, Kunden interaktive Präsentation unabhängig von Ladenöffnungszeiten zu bieten, weil es hierfür keinen POS braucht“, so Horst Untermoser. Vodafone hat beispielsweise ausserhalb eines Shops via AR einen virtuellen Shop simuliert, welcher durch den Einsatz von iPads „real“ wurde.
CPM Austria
Die Field Marketing Agentur CPM Austria wurde im Jahr 1986 gegründet. Durch die Einbindung in die Omnicom Group kombiniert CPM Austria lokales Know-how und Engagement mit weltweiter Expertise auf allen Ebenen des direkten Konsumentenkontaktes. CPM ist die globale Nummer 1 im Field Marketing. Die Kernkompetenz von CPM Austria liegt in der Konzepterstellung von Strategien und deren Umsetzung im below-the-line Marketing, wie Outsourcing Sales, Promotions, Samplings, Merchandising oder Events.
About Diversified Agency Services
Diversified Agency Services (DAS), a division of Omnicom Group Inc. (NYSE:OMC) (www.omnicomgroup.com), manages Omnicom’s holdings in a variety of marketing communications disciplines. DAS includes over 200 companies, which operate through a combination of networks and regional organizations, serving international and local clients through more than 700 offices in 71 countries.
About Omnicom Group Inc.
Omnicom Group Inc. (www.omnicomgroup.com) is a leading global marketing and corporate communications company. Omnicom’s branded networks and numerous specialty firms provide advertising, strategic media planning and buying, digital and interactive marketing, direct and promotional marketing, public relations and other specialty communications services to over 5,000 clients in more than 100 countries.
Aussender: CPM Austria VerkaufsförderungsgesmbH
Ansprechpartner: Gerlinde Rosner
E-Mail: gerlinde.rosner@cpmaustria.at
Tel.: +43 1 503 68 66 – 45
Website: www.cpmaustria.at
Quelle: www.pressetext.com/news/20120521006
Fotos: www.pressetext.com/news/media/20120521006
Fotohinweis: Digitalisierung des POS